Is je nieuwe lead al klaar voor een verkoopgesprek of heeft deze nog wat meer tijd nodig?
Oftewel stel jezelf eens de vraag of je lead een MQL of een SQL is!
Leer in dit artikel wat beide termen betekenen en leer wat het verschil is tussen een MQL en een SQL.
Lees verder en leer hoe je je leads kwalificeert en waarom dit zo belangrijk is.
Wat kom je te weten in dit artikel?
- MQL en SQL: 2 verschillende type leads
- Wat is een MQL? [+Voorbeeld]
- Wat is een SQL? [+Voorbeeld]
- Verschil tussen een MQL en een SQL
- SQL vs MQL: waarom is het belangrijk om je leads te kwalificeren?
- Wanneer wordt een MQL een SQL?
MQL en SQL: 2 verschillende type leads
De "L" in de termen MQL en SQL staat voor lead. Maar wat is een lead?
Voordat iemand een lead wordt is hij of zij een prospect. Een prospect heeft interesse in het type dienst/product dat jij aanbiedt, maar heeft nog geen interesse getoond in jouw bedrijf.
Toont deze persoon interesse in jouw specifieke bedrijf, dan noemen we hem/haar een lead. Aan de slag met de sales pitch dus? Nee, eerst is het tijd om te bepalen of deze lead een MQL of SQL is.
In deze blog leggen we het verschil uit tussen een MQL vs SQL en waarom het belangrijk is om leads correct te identificeren.
Wat is een MQL? [+Voorbeeld]
Een MQL is een marketing qualified lead. Deze lead bevindt zich in de awareness of de consideration stage: er is mogelijk behoefte aan het product of dienst dat jouw bedrijf aanbiedt, maar de lead is nog niet klaar voor aanschaf.
Dat betekent niet dat de lead helemaal geen contact wil met bedrijven die een oplossing aanbieden voor het product of de dienst. Hij is alleen nog niet klaar om een beslissing te nemen. Een gesprek met je sales-afdeling werkt in deze fase dan ook vaak averechts.
Leuk weetje: 70% van de klantreis van een koper speelt zich af voordat iemand contact heeft met de sales-afdeling. 59% van de kopers geeft zelfs de voorkeur aan helemaal geen contact met een sales-afdeling.
Voorbeeld:
Als je op vakantie wilt maar nog geen idee hebt waarheen, ben je een MQL. Je bent dan geïnteresseerd in marketingberichten om verschillende bestemmingen, accommodaties en prijzen te vergelijken. Maar wanneer een verkoper je in deze fase vraagt ‘Wil je deze reis naar Barcelona boeken?’ zal je snel afhaken. Je bent immers nog niet in de beslissingsfase.
Wat is een SQL? [+Voorbeeld]
Een SQL is een sales qualified lead, een lead die klaar is voor een verkoopgesprek. Deze lead is in de decision stage van de customer journey, heeft interesse in het product of de dienst die jouw bedrijf aanbiedt en wil informatie over de prijs en voorwaarden.
Deze lead wil contact en wil praten over eventuele aanschaf of samenwerking. Hij is klaar om zijn beslissing te nemen. Zijn keuze is nu afhankelijk van een aantal randvoorwaarden als prijs, levertijden en service. Deze zaken stemt hij af met degene met wie hij de deal zal gaan sluiten: jouw sales-afdeling.
Voorbeeld:
Je hebt besloten een reis te boeken naar Parijs en hebt drie hotels gezien waar je mogelijk wilt verblijven. Je hebt nog wat aanvullende vragen over de kamer en het ontbijt, dus besluit je ze alledrie te contacteren en vervolgens de beste te kiezen. In dit scenario ben je in de decision fase en dus een SQL.
Het verschil tussen een MQL en een SQL
Concluderend is het verschil tussen een MQl en een SQl als volgt:
Een MQL staat voor een marketing qualified lead. Dit geeft aan dat deze lead nog niet klaar is om met de salesafdeling te praten. Je lead is nog niet overtuigd van je dienst. Overtuig je MQL (via je marketingafdeling) van je dienst of product. Zorg ervoor dat hij of zij bereid is om het gesprek aan te gaan met sales.
Je lead is nu overtuigd en bereid om met sales te praten. Je lead is klaar voor een verkoopgesprek en is daarmee een SQL geworden! Een SQL is dus bereid om met sales te praten. Overtuig hem of haar in je gesprek en close de deal.
SQL vs MQL: waarom is het belangrijk om je leads te kwalificeren?
Een MQL zal andere behoeftes hebben dan een SQL en vice versa. Wil je converteren? Dan is het belangrijk om het verschil tussen beide te weten.
Het verschil in behoefte bepaal je door te kijken naar de reis die je potentiële klant doormaakt. Deze reis noemt men de B2B buyers journey.
Bepaal per fase van de journey wat jouw prospect of lead zoekt qua informatie. Dit inzicht verkrijg je door de reis van je potentiële klant leven in te blazen via onderstaande template:
Een MQL is nog niet klaar om met de salesafdeling te praten. Hij of zij zal nog geen behoefte hebben aan een verkoopgesprek. Een MQL wil je overtuigen van jouw dienst.
Een SQL is hier al wel klaar voor. Hij of zij zal dan ook niet zitten te wachten op extra informatieve content, maar wil overgaan tot het doen van een aankoop.
Heeft een nieuwe lead (Een MQL) één van onze downloadables aangevraagd, dan is het niet verstandig hier meteen een salesgesprek voor in te plannen. Beter is om in dit geval het gesprek aan te gaan met deze nieuwe lead: waarom heeft deze persoon dit stuk content gedownload? Voor welke problemen zoekt hij of zij een oplossing? Enzovoort.
Zien we dat een persoon het contactformulier onderaan een dienstenpagina heeft ingevuld, dan kunnen we daaruit opmaken dat deze lead (Een SQL) interesse in deze specifieke dienst heeft en kunnen we daarop inspelen in een verkoopgesprek.
Wanneer wordt een MQL een SQL?
Mensen willen meestal eerst hun opties in kaart brengen en vergelijken voordat zij tot aankoop overgaan. Dit geldt met name in B2B (waar de gebruiker van een product of dienst veelal niet de decision maker is) en bij duurdere aankopen.
In de meeste gevallen is een lead dus eerst een MQL en wordt daarna een SQL.
Een MQL kan een SQL worden wanneer je de MQL ervan overtuigt om een aankoop bij je te willen doen. De MQL komt daarmee in de decision fase van de buyers journey.
Leadgeneratie automatiseren
Hopelijk weet je nu precies of je lead een MQL of een SQL is!
Door middel van inbound marketing is online leadgeneratie voor een groot deel te automatiseren. Je salesapparaat kan door middel van gesprekken met MQL’s achterhalen of een verkoopgesprek wenselijk is. Dit heeft zich als zeer effectief bewezen!
Klinkt interessant? Neem dan eens contact met ons op of download de 14 voordelen van Inbound Marketing voor jouw organisatie.
