Hoe bepaal ik of mijn B2B lead een MQL of SQL is?

Is je nieuwe lead al klaar voor een verkoopgesprek of heeft deze nog wat meer tijd nodig? Het correct identificeren van een lead is een belangrijk onderdeel van B2B leadgeneratie.

Een prospect is een persoon die mogelijk geïnteresseerd is in het soort product of dienst dat jouw bedrijf aanbiedt. Toont deze persoon interesse in jouw specifieke bedrijf, dan noemen we hem een lead. Aan de slag met de sales pitch dus? Nee, eerst is het tijd om te bepalen of deze lead een MQL of SQL is.

In deze blog leggen we het verschil uit tussen een MQL vs SQL en waarom het belangrijk is om leads correct te identificeren.

MQL vs SQL

Bij Leadsupply genereren we B2B leads door middel van telemarketing en inbound marketing. Maar het kan natuurlijk ook op vele andere manieren. Hoe je het ook doet, het is altijd belangrijk om je nieuwe lead te identificeren als MQL of SQL, zodat je je verdere communicatie daarop kunt afstemmen.

Customer journey

Om de verschillen tussen een MQL en SQL in kaart te brengen is het goed om eerst eens te kijken naar de customer journey die nieuwe klanten afleggen.

Buyers Journey

Wanneer een persoon zich bewust wordt van een probleem bevindt hij zich in de awareness stage. Wanneer hij (of zij) vervolgens op zoek gaat naar mogelijke antwoorden en oplossingen is hij in de consideration stage. Tot slot komt hij in de decision stage, waar hij de verschillende aanbieders van oplossingen vergelijkt en een keuze gaat maken.

Wat is een MQL?

Een MQL is een marketing qualified lead. Deze lead bevindt zich in de awareness of de consideration stage: er is mogelijk behoefte aan het product of dienst dat jouw bedrijf aanbiedt, maar de lead is nog niet klaar voor aanschaf.

Dat betekent niet dat de lead helemaal geen contact wilt met bedrijven die een oplossing aanbieden voor het product of de dienst. Hij is alleen nog niet klaar om een beslissing te nemen. Een gesprek met je sales-afdeling werkt in deze fase dan ook vaak averechts.

Leuk weetje: 70% van de klantreis van een koper speelt zich af voordat hij contact heeft met de sales-afdeling. 59% van de kopers geeft zelfs de voorkeur aan helemaal geen contact met een sales-afdeling.

Voorbeeld:
Als je op vakantie wilt maar nog geen idee hebt waarheen, ben je een MQL. Je bent dan geïnteresseerd in marketingberichten om verschillende bestemmingen, accommodaties en prijzen te vergelijken. Maar wanneer een verkoper je in deze fase vraagt ‘Wil je deze reis naar Barcelona boeken?’ zal je snel afhaken. Je bent immers nog niet in de beslissingsfase.

MQL

Wat is een SQL?

Een SQL is een sales qualified lead, een lead die klaar is voor een verkoopgesprek. Deze lead is in de decision stage van de customer journey, heeft interesse in het product of de dienst die jouw bedrijf aanbiedt en wil informatie over de prijs en voorwaarden.

Deze lead wil contact en wil praten over eventuele aanschaf of samenwerking. Hij is klaar om zijn beslissing te nemen. Zijn keuze is nu afhankelijk van een aantal randvoorwaarden als bijvoorbeeld prijs, levertijden en service. Deze zaken stemt hij af met degene met wie hij de deal zal gaan sluiten: jouw sales-afdeling.

Voorbeeld:
Je hebt besloten een reis te boeken naar Parijs en hebt drie hotels gezien waar je mogelijk wilt verblijven. Je hebt nog wat aanvullende vragen over de kamer en het ontbijt, besluit ze alledrie te contacteren en vervolgens de beste te kiezen. In dit scenario ben je in de decision fase en dus een SQL.

SQL

Wanneer wordt een MQL een SQL?

Mensen willen meestal eerst hun opties in kaart brengen en vergelijken voordat zij tot aankoop overgaan. Dit geldt met name in B2B (waar de gebruiker van een product of dienst veelal niet de decision maker is) en bij duurdere aankopen.

In de meeste gevallen is een lead dus eerst een MQL en wordt daarna een SQL.

Hoe bepaal ik of mijn lead een MQL of SQL is?

Online zijn er manieren om inzichtelijk te krijgen of een lead een MQL of SQL is. Zo gebruiken wij de software van Hubspot, waarmee we kunnen zien hoe onze leads door de website navigeren. Zien we dat een persoon bijvoorbeeld het contactformulier onderaan een dienstenpagina heeft ingevuld, dan kunnen we daaruit opmaken dat deze lead interesse in deze specifieke dienst heeft en kunnen we daarop inspelen in een verkoopgesprek.

Maar heeft een nieuwe lead één van onze downloadables aangevraagd (bijvoorbeeld een voorbeeld belscript voor koude acquisitie) dan is het niet verstandig hier meteen een salesgesprek voor in te plannen. Beter is om in dit geval het gesprek aan te gaan met deze nieuwe lead: waarom heeft deze persoon dit stuk content gedownload, voor welke problemen zoekt hij of zij een oplossing, enzovoort. Op deze manier kan er door middel van persoonlijk contact een SQL van een MQL gemaakt worden.

Leadgeneratie automatiseren

Door middel van inbound marketing is online leadgeneratie voor een groot deel te automatiseren. Je salesapparaat kan door middel van gesprekken met MQL’s achterhalen of een verkoopgesprek wenselijk is. Dit heeft zich als zeer effectief bewezen.

Klinkt interessant? Neem dan eens contact met ons op!

Interessant hè?

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en ontvang elke maand nieuwe artikelen, blogberichten en ander nieuws over de wondere wereld van leadgeneratie rechtstreeks in je inbox!



Gerelateerde artikelen

6 onmisbare pagina’s voor een ijzersterke bedrijfswebsite

6 onmisbare pagina's voor een ijzersterke bedrijfswebsite Ben je van plan een nieuwe bedrijfswebsite te (laten) maken? Of vraag je je af welke pagina’s je nog allemaal kunt toevoegen aan je huidige website? Stop! In dit artikel vertellen we je welke...