Telefonische acquisitie, ook wel koude acquisitie, is een krachtig middel om meer leads te genereren. Doe je het goed, dan is een nieuwe sales afspraak zo gemaakt. Om je kansen te vergroten is een goede voorbereiding essentieel. In deze blog delen wij onze telemarketing tips met je!
Koud bellen gaat veel verder dan alleen de telefoon oppakken en het nummer intoetsen van een bedrijf waar jij graag een afspraak mee maakt. Je hebt vaak maar één kans om je verhaal te doen. Bij telemarketing is een goede voorbereiding dan ook essentieel.
In deze blog geven we je daarom 12 telemarketing tips in drie categorieën.
Inhoudsopgave:
Tips ter voorbereiding op het gesprek
- Bepaal je doelstelling
- Segmenteer je klantenbestand
- Bedenk wie je wilt spreken
- Stel een belscript op
- Stel een informatieve mail op
- Geen trucjes maar gesprekken
- Geef openheid van zaken
- Verzamel tegenwerpingen
- Maak concrete vervolgafspraken
Tips ter voorbereiding op het gesprek
Je begint niet zomaar met bellen. Een goede voorbereiding zal je enorm veel tijd besparen en je gesprekken meer kans van slagen geven.
1. Bepaal je doelstelling
Voordat je een bellijst gaat opstellen en de telefoon daadwerkelijk oppakt is het belangrijk om je doelstelling te bepalen. Wat wil je bereiken met je koude acquisitie?
Voorbeelden van doelstellingen in B2B die wij vaak zien zijn:
- een x-aantal salesafspraken
- een x-aantal uitnodigingen voor een event
- een x-aantal antwoorden op onderzoeksvragen
Het is een goed idee om je doelstelling SMART te maken: specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden.
80 uur bellen levert in ons callcenter gemiddeld 23 salesafspraken op. Eén afspraak per drie en een half uur dus. Antwoorden op onderzoeksvragen en uitnodigingen voor events gaan naar onze ervaring wat makkelijker.
Bepaal je doelstelling en reken uit hoeveel uur je hier nodig voor gaat hebben.
2. Segmenteer je klantenbestand
Kijk eens naar het product of de dienst waar je de koude acquisitie voor uitvoert en vraag je af: voor wie is dit interessant? Welke bedrijven zijn gebaat bij mijn telefoontje?
Vragen die je helpen bij het segmenteren van je klantenbestand:
- Voor welke branche is mijn product of dienst interessant?
- Wat is de (minimale) jaaromzet van het bedrijf dat past bij mijn product of dienst?
- Vanaf/tot hoeveel werknemers is mijn product of dienst interessant?
Zorg dat je alleen bedrijven belt waarin jij een duidelijke match ziet met jouw dienst of product. Anders verspil je niet alleen de kostbare tijd van de persoon aan de andere kant van de lijn, maar ook die van jezelf.
3. Bedenk wie je wilt spreken
Heb je bepaald welke bedrijven interessant zijn voor jou? Dan is het nu belangrijk om te achterhalen wie je aan de lijn wilt krijgen binnen dit bedrijf.
Een specifieke naam is niet nodig, maar focus wel op bepaalde functies binnen een bedrijf. Sterker nog: als je iemand niet persoonlijk kent, mag je sinds de AVG privacywet niet eens naar hem of haar vragen. Vraag dus naar “de persoon die over <afdeling> gaat”.
Probeer altijd iemand aan de lijn te krijgen die beslissingsbevoegd is. Dit betekent niet dat je perse de directeur aan de lijn wilt krijgen. In vele gevallen is dat zelfs eerder schadelijk dan wenselijk.
Biedt je bijvoorbeeld een oplossing aan voor een IT-probleem? Grote kans dat de directeur geen idee heeft waar je het over hebt en snel voor jouw diensten bedankt. Maar de IT-manager heeft er mogelijk wel oren naar. Zorg dus dat je iemand aan de lijn krijgt die zich bezighoudt met het product of dienst dat jij aanbiedt.
4. Stel een belscript op
Een belscript gebruik je als houvast tijdens je gesprek. Je kunt het complete gesprek voorbereiden, maar je kunt ook slechts wat standaardzinnen of vragen opschrijven om tot je uiteindelijke doelstelling te komen.
Er zijn drie zaken belangrijk bij het opstellen van een belscript:
- Tone of voice
- Tegenwerpingen
- Gespreksverloop van introductie tot doel
Tone of voice
Bij Leadsupply vinden we het belangrijk om te bellen zoals je dat zelf zou doen. We bedoelen hiermee dat wij dezelfde tone of voice hanteren als jouw bedrijf.
Spreek je mensen met u aan? Dan doen wij dat ook. Ben je wat informeler ingesteld, dan zijn wij dat ook. Heb je een bepaalde visie die je ook in de communicatie uit wilt dragen? Wij passen ons aan.
Tegenwerpingen
Bepaal vooraf welke tegenwerpingen je tijdens het gesprek kunt verwachten en neem deze samen met de tegenargumenten op in je belscript.
Veel voorkomende tegenwerpingen zijn:
- Te weinig budget
- Niet de juiste tijd
- Tevreden met huidige dienstverlener
- Langlopende contracten
- Interne uitvoering van de dienst die je aanbiedt
Gespreksverloop
Nu je het belscript hebt voorbereid, is het tijd om het gespreksverloop uit te schrijven. Ben jij zelf niet degene die daadwerkelijk gaat bellen? Zorg dan dat het script zo geschreven wordt dat een ander het makkelijk kan volgen. Op deze manier is de kans het grootst dat er een lead uitkomt.
Bij Leadsupply kiezen we voor een uitgebreid script van eventuele receptionist tot en met de juiste contactpersoon. Doordat al onze agents hetzelfde script hanteren, kunnen we gemakkelijk zien wat goed en niet goed gaat. Dit helpt ons met bijschaven in het optimalisatieproces.
Benieuwd hoe dit er in de praktijk uit ziet?
5. Stel een informatieve mail op
Het komt vaak voor dat een prospect aan het eind van het gesprek vraagt of je het nog even op de mail wilt zetten zodat hij of zij er even rustig naar kan kijken. Zorg dus vooraf dat deze mail klaarstaat!
Verstuur de informatieve mail zo snel mogelijk na het gesprek. Hoe langer je hiermee wacht, des te groter de kans dat de interesse voor jouw product of dienst verdwijnt.
Een paar dagen later bel je dan weer eens terug om het gesprek verder op te pakken.
Bel niet te snel na het verzenden van de mail. Je wilt namelijk niet te eager overkomen... Telemarketing is net daten wat dat betreft!
Zorg naast de informatieve mail dat er ook een bevestigingsmail klaarstaat voor prospects die interesse hebben in jouw product of dienst en graag een afspraak zouden maken. Meer hierover bij tips voor na het bellen.
Telemarketing tips voor tijdens het bellen
Tijd voor het echte werk! Na een goede voorbereiding is het nu tijd om de telefoon op te pakken en je nieuwe klanten te benaderen.
6. Geen trucjes maar gesprekken
Bij Leadsupply geloven we niet in sales trucjes als iemand in de Ja-sfeer brengen of een prospect zo lang mogelijk aan de lijn houden zonder dat hij of zij er tussen kan komen. Wij geloven dat eerlijkheid het langst duurt en je meer aan een gesprek hebt dan een monoloog.
Met meer dan 13 jaar ervaring weten wij wat écht werkt. Een paar praktische telemarketing tips voor tijdens het bellen:
Kom na een introductie meteen to the point en zeg waar je voor belt. Draai niet om je punt heen. Je prospect heeft niet gevraagd om jouw koude telefoontje, zorg dus dat hij snel weet of dit voor hem interessant is of dat het zonde van zijn iedereens tijd is.
Mensen die goed kunnen luisteren worden als fijne gesprekspartners omschreven. Mensen praten nu eenmaal graag over zichzelf. Bij koude acquisitie is dat niet anders. Een goede regel is om 20% van de tijd te praten en 80% van de tijd te luisteren naar je prospect.
Gesloten vragen zijn echte conversation killers. Stel je een vraag als “Is uw website al klaar voor de AVG privacywet?” en krijg je “Ja.” te horen, dan is het gesprek voorbij. Maar stel je de open vraag “Wat voor stappen heeft u ondernomen om uw website AVG proof te maken?”, dan volgt een heel ander gesprek.
Daarnaast is het aan te raden om positieve vragen te stellen. Negatieve vragen kunnen betweterig overkomen en hebben een nare gespreksdynamiek tot gevolg. Dus niet: “Waarom is uw website nog niet AVG proof?” maar “Welke stappen heeft u ondernomen om uw website AVG proof te maken?”
Waarom zou een prospect met jou een afspraak maken om naar jouw sales pitch te luisteren? What’s in it for me? Bied daarom iets aan in ruil voor de kostbare tijd van je prospect. Een gratis lunch of kennissessie werkt naar onze ervaring erg goed.
Leadgeneratie via Linkedin
Is het herkenbaar voor je dat mensen geen zin hebben in je telefoontje?
Naast telemarketing zijn er gelukkig ook andere manieren van leadgeneratie.
Zo kun je via Linkedin aan de slag gaan met het genereren van leads. Stuur je prospects bijvoorbeeld een video waarin je jezelf voorstelt.
Mensen vinden deze manier van benaderen over het algemeen uniek en niet opdringerig.
Interesse in deze moderne manier van leadgeneratie? Bekijk dan onderstaande blog:
7. Geef openheid van zaken
Vooral wanneer je bedrijven belt met een groot aantal werknemers, zul je vaak eerst de receptie aan de lijn krijgen. Uiteraard wil deze eerst weten waar het over gaat.
Gebruik geen trucjes om deze gatekeeper te passeren, maar geef openheid van zaken. Dus niet: “Ik bel over de privacyverklaring op de website.”, maar “Wij helpen bedrijven om hun website zo in te richten dat deze in lijn is met de AVG privacywet.”
Sinds de invoering van de AVG wet in Nederland is het zelfs verplicht om transparant te communiceren met je prospects. Vaag zijn over je intenties is dus wettelijk not-done.
8. Verzamel tegenwerpingen
Onze agents bellen gemiddeld 18 tot 20 klanten per uur. Eerder zeiden we al dat 3,5 uur bellen gemiddeld één lead oplevert. Een rekensom leert... dat je een hoop nee te horen krijgt!
Zijn alle gesprekken waar je nee te horen krijgt dan nutteloos? Juist niet!
Verzamel de tegenwerpingen die je bij deze gesprekken ontvangt. Waarom is er geen interesse in jouw product of dienst? Dit zal je niet alleen helpen om je toekomstige gesprekken te optimaliseren, maar kan je ook inzichten geven om je gehele dienstverlening te perfectioneren.
Door tegenwerpingen te verzamelen kun je na het gesprek het belscript optimaliseren. Zo heb je vooraf je antwoord klaar op mogelijke tegenwerpingen, zorg je dat het gesprek niet onnodig strandt en zal je succesratio met elk telefoontje groter worden.
9. Maak concrete vervolgafspraken
Wanneer je prospect positief op jouw telefoontje reageert en de vooraf bepaalde doelstelling een vervolgafspraak bevat, zorg dan dat je een concrete afspraak maakt.
Is het doel om salesgesprekken te genereren? Spreek dan een tijd en datum af wanneer dit plaats zal vinden.
Het liefst maak je zo snel mogelijk een vervolgafspraak. Hoe verder dit in de toekomst is, hoe meer kans dat de interesse verwatert of jouw aanbod om wat voor reden dan ook niet meer interessant is voor je gloednieuwe lead.
Uiteraard heb je hier niet altijd grip op. Het ligt immers aan de ander wanneer deze kan en wil afspreken.
Optimalisatie van het belproces
Nadat je de telefoon weer op de haak gooit is het tijd om het belproces bij te schaven, zodat je volgende telefoontje of belcampagne nóg beter gaat dan de vorige.
10. Maak rapportages
Na een aantal gesprekken zul je al een idee krijgen van wat wel en niet werkt voor jouw specifieke campagne. Door uitgebreide rapportages bij te houden kun je nog veel meer leren van je gesprekken.
Een aantal interessante zaken om bij te houden:
- Hoeveel gesprekken voer je in een uur?
- Wat is de conversieratio?
- Welke tegenwerpingen krijg je vaak te horen?
- Is de conversieratio aan het begin of eind van de dag hoger?
- Op welke dag is de conversieratio het hoogst?
11. Optimaliseer je belscript
Aan de hand van rapportages en tegenwerpingen kun je je belscript steeds verder optimaliseren.
Neem veelgehoorde tegenwerpingen op in je geoptimaliseerde belscript. Merk je dat een bepaalde tijd of datum een hogere conversie tot gevolg heeft? Bel dan juist op die tijden!
12. Volg geïnteresseerden tijdig op
Vergeet niet om geïnteresseerden tijdig op te volgen. Dit betekent niet dat je zo snel mogelijk een mail stuurt nadat je de telefoon ophangt. Zo kom je namelijk wanhopig over. Maar wacht ook niet te lang, anders loop je de kans om vergeten te worden. Een goede vuistregel is om een dag of twee later de bevestiging te sturen.
Geeft een prospect aan dat hij of zij wel geïnteresseerd is, maar over een half jaar pas verder wil praten omdat er bijvoorbeeld nog een contract loopt met de huidige leverancier? Maak dan een notitie om over vijf maanden terug te bellen. Zo weet je zeker dat je op tijd bent.
Telemarketing uitbesteden
De allerbeste telemarketing tip staat niet in dit rijtje. Deze is namelijk: geef niet op!
Telemarketing is a numbers game. Het gaat om bel uren maken en ervaring op doen.
Ga niet bij de pakken neerzitten als je vaak nee te horen krijgt, maar leer van je gesprekken en optimaliseer zodat elk volgende gesprek weer wat beter gaat.
Wil je snel aan de slag? Download dan onze Checklist voor Outbound Bellen.
